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O distribuidor brasileiro precisa retomar o espaço de serviços para dentro de seu negócio

Renato Seraphim, é o novo colunista dos portais Avicultura Industrial e Suinocultura Industrial

Renato Seraphim

Agrônomo formado pela Unesp, possui pós-graduação em Marketing pela FGV e especialização em Agronegócio pelo Pensa-USP, FDC, Insead e Purdue University. Com 25 anos de experiência em Agronegócio, atou por importantes companhias do setor.

22-Fev-2021 10:02 - Atualizado em 22/02/2021 11:39

Em 2019, a soma de bens e serviços gerados no agronegócio brasileiro chegou a R$ 1,55 trilhão ou 21,4% do PIB brasileiro. Dentre os segmentos, a maior parcela é do ramo agrícola, que corresponde a 68% desse valor (R$ 1,06 trilhão), a pecuária corresponde a 32%, ou R$ 494,8 bilhões.

Estima se que mercado brasileiro de insumos em 2020 fechará em R$ 143 Bilhões de reais ( Quadro abaixo elaborado por P&P consultoria), ou seja aproximadamente 10% do total do PIB do agronegócio, crescendo ano a ano e principalmente nos segmentos de maior investimento em pesquisa e desenvolvimento como biológicos, nutrientes especiais, biotecnologia e proteção de cultivos. Para se ter uma ideia do tamanho desse mercado, o mercado varejista de alimentos no Brasil  é estimado em R$ 400 Bilhões de reais ( ABRAS).  Tal atratividade do mercado faz com que vários movimentos de consolidação do mercado estejam acontecendo no Brasil, assim como a entrada de novos players globais. Minha hipótese é que nos próximos 5 anos, 10 distribuidores/cooperativas serão responsáveis por 30-40% do mercado, excluindo as vendas direta. Movimento esse que já ocorreu no setor de varejo alimentício e no varejo de medicamentos.

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Mas mais importante do que a pujança do setor de insumos é olhar também o setor de serviços dentro do PIB do agronegócio, estima-se que quase 45% do PIB do agronegócio está incluso nesse setor, que vai desde a logística, armazenamento até a prestação de serviços básicos como administrativo, jurídico, contábil e de sistemas.  O setor de serviços dentro do Agronegócio é gigantesco e o distribuidor foi alijado desse segmento.

A grande provocação desse texto é o de alertar os distribuidores de insumos para esse segmento, que é gigantesco e crescente e que nos últimos anos o distribuidor brasileiro perdeu  esse mercado para  outros players. Retomar esse espaço é fundamental para o sucesso do distribuidor nesse novo cenário de consolidação e maior competitividade.

Várias empresas de outros setores ocuparam esse espaço e hoje vemos gigantes no setor que vão de empresas  de logísticas especializadas, empresas de assistência técnica, pools de compra, empresas de agricultura de precisão além da quantidade de novas empresas que estão surgindo para abocanhar esse espaço. O Brasil é hoje um dos países que mais possuem startups no setor agrícola e a grande maioria delas focadas em prover serviços para o agricultor.

 Algumas delas podemos ver no quadro abaixo com empresas que vão desde a de softwares para a gestão de fazendas até a entrada total como fazendas da próxima geração. Muitas delas em estagio inicial de vida outras já incorporadas a gigantes do Agro.

Diante desse mercado gigantesco, o que o distribuidor deve fazer? Quais os setores onde o distribuidor pode ter maior sucesso?  Quais ele terá mais chance de retomar a sua posição?

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São perguntas difíceis e que precisam ser endereçadas imediatamente pelos distribuidores/cooperativas para que consigam extrair maior captura de valor e maior fidelização dos seus clientes. O principal ativo do distribuidor/cooperativa  de insumos é o seu cliente, portanto entender a jornada do cliente é fundamental para saber quais áreas de serviços deve focar, entender o grau de tecnologia , tamanho da propriedade, e perfil comportamental do agricultor é outra característica a ser analisada.

Não adianta oferecer um software de ultima geração para um agricultor que não tem o básico e nem oferecer uma venda aplicada de defensivos para aquele agricultor que tem em sua fazenda equipamentos de ultima geração. Alguns serviços são básicos e precisam estar no mapa de ofertas do distribuidor e outros mais sofisticados que precisam estar no menu futuro de ofertas.

Aqui vamos fazer uma jornada básica dessa proposta de retomada do distribuidor/cooperativa nesse segmento dividida em três fases que podem ser executadas conforme o apetite de crescimento do distribuidor ou da cooperativa.

Apenas para se ter uma ideia, um distribuidor grande nos USA, 5 a 10 % de suas receitas já vem da oferta de serviços, No Brasil temos um longo caminho a percorrer.

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Serviços que o distribuidor devem implementar Imediatamente:

- Assistência Técnica: Os produtos que vendemos são altamente técnicos e precisam ser bem recomendados, uma má assistência, faz com que seus produtos sejam cada vez mais comoditizados e a consequência é o que já esta acontecendo com menor captura de valor e margens cada vez mais apertadas. Investir em seu time técnico é fundamental e para se ter os melhores profissionais  é necessário um grande esforço em capacitação a fim de preencher gaps de formação e adequação a região de atuação. Algumas empresas hoje cobram de 0,5 a 1 saco de soja por hectare para toda a assistência técnica prestada, o distribuidor e as cooperativas dão de graça.

- Logística na entrega de produtos: O agricultor quer ter o produto em bom estado e na hora certa para o plantio, às vezes o imponderável acontece e poucos distribuidores possui flexibilidade para atender essa condição básica. Outro ponto de atenção é o quanto o distribuidor faz o planejamento para a entrega dos produtos, tenho visto várias vezes uma desconexão total nesse planejamento o que aumenta os custos e reduz a eficiência operacional. Além de tudo isso, existe o risco de roubos desses produtos e um grande espaço para capturar sinergias com o agricultor.

- Agricultura de precisão: é inevitável buscar recuperar esse espaço, hoje é impossível fazer uma gestão na agricultura sem ter os produtos envolvidos na recomendação, o mesmo se diz da regulagem e na precisão da aplicação dos insumos.  O Distribuidor precisa utilizar esse ferramental para a redução de custos, aumento da eficiência operacional e assertividade na recomendação. A oferta desses serviços hoje está totalmente desconectada com a oferta de produtos. Quanto mais utilizar essas ferramentas, mais saudável será a sua oferta.

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- Seguros Agrícolas: Cada vez mais as nossas produções serão impactados pelas mudanças climáticas e por outros fatores. O distribuidor precisa estar conectando o seguro a sua oferta como uma maneira de gerenciar o próprio risco e do seu cliente. Empresas com programa de pontos e com plataformas fáceis de acesso já podem ser facilmente trabalhadas pelo distribuidor.

- Estações Climáticas: Hoje existem diversas estações climáticas no mercado e que podem ser oferecidas pelo distribuidor, mas o mais importante não é a venda das estações, mas a venda das informações que essas estações podem oferecer. A conexão das informações ente o distribuidor e os clientes é uma excelente forma de mitigação de riscos e captura de valor

Serviços que o distribuidor precisa pensar em ofertar em uma fase 2 :

 - Laboratórios de solo e de folha: Serviço imprescindível para a agricultura tropical onde fazemos 2-3 culturas por ano, entender o comportamento do solo e das folhas é fundamental para ter produtividades. Alianças ou associações com empresas que prestam esse serviço podem ser uma opção caso não queiram imobilizar o capital.

- Venda aplicada: Não acredito muito na venda aplicada através de equipamentos tradicionais, pois o agricultor brasileiro gosta de ter as suas próprias maquinas, mas vejo oportunidades em aplicações aéreas e principalmente através de drones que pode ser muito efetivo na medida em que aumenta a eficiência e corrige falhas de aplicações tradicionais.

- Ferramentas de gestão administrativa e financeira: O distribuidor é um financiador do sistema, portanto ter um sistema de interação com os seus clientes com informações de crédito/débito e planejamento de entregas é fundamental para o melhor atendimento e uma barreira de saída para os clientes. Pense em como somos dependentes dos bancos

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- Serviços Comercialização: Seleção, classificação, padronização e ajuda na comercialização de produtos precisa ser atrelada ao negocio. Excelente forma de fidelização e gerenciamento de riscos, essa é a principal razão que as cooperativas se verticalizam e crescem ano a ano.

Após feito as fases 1 e 2 que eu considero o básico, hora de pensar em Serviços que o distribuidor precisa se apropriar e construir sozinho ou em parcerias.

- Market Place: Muitos dos produtos que o distribuidor comercializa são commodities e de amplo conhecimento por parte do agricultor, ter uma plataforma que ofereça  conveniência e que ele pode transacionar será de fundamental importância. Saber quais produtos comercializar nessa plataforma será muito importante para capturar valor, tenho visto vários e-commerce oferecendo de tudo para o agricultor, inclusive produtos que devem ser recomendados com maior rigor técnico e agronômico. Esse é um mercado crescente e precisa ser rapidamente ocupado.

- Serviços para irrigação inteligente: Agua será um problema critico para a agricultura mundial e inclusive a brasileira, fazer a gestão eficiente desse recurso será fundamental para o sucesso da agricultura, varias empresas estão se destacando e ainda sem um acesso consistente ao agricultor.

- Serviços para certificação, rastreabilidade, venda de créditos de carbonos: Esse será um mercado crescente, sofreremos muito devido ao maior rigor de barreiras comerciais e um dos pilares que a agricultura brasileira será atacada será o de sustentabilidade. Desenvolver ferramentas que demonstrem e provem que a nossa produção é sustentável será critica e terá valor para o agricultor e para o distribuidor.

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- Sensores e Instrumentos para análises preditivas: Será de fundamental importância esses equipamentos para aumentarmos a produtividade, a gestão de riscos e aumento de eficiência sustentável. Oferecer esses serviços serão diferenciais

Esses são apenas alguns dos serviços que precisam estar no menu de serviços de qualquer distribuidor e cooperativa que queira competir e capturar valor nos próximos anos.

Acredito fortemente que precisamos  migrar o mindset de uma oferta de produtos para ofertas de serviços, outras industrias já estão vivendo isso e tendo sucesso em sua estratégia.

Para tudo isso acontecer recomendo algumas ações:

- Entender o seu cliente, sua jornada e seu hábito de compra: O que ele prefere? Tecnologia? Conveniência? Relacionamento? Ou custo?

- Aliança com fornecedores: Não acredito muito em estratégia multi marca para o nosso segmento, temos que focar em vendas consultivas e orientadas pelos técnicos e para isso a escolha de bons fornecedores será  essencial para o seu sucesso.

- Aproximação com Startups: Eles precisarão de quem conhece o cliente e quem entende o cliente, e o distribuidor precisará de quem conhece o produto/serviço a ser ofertado. Estabelecer relação ganha- ganha e aproveitar se da rapidez dessas empresas

- Mudança de mind set e criação de uma unidade de serviços: fundamental um time que pense em serviços e melhoria constante. Capacitação e Treinamento são chaves

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