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Comentário

Previsões sobre o Mercado de Insumos Agricolas para os proximos 5 anos

Tenho me dedicado a olhar um pouco o mercado de distribuidores de insumos agropecuarios, e  eu queria dividir com vocês alguns desafios que iremos enfrentar  

Renato Seraphim

Agrônomo formado pela Unesp, possui pós-graduação em Marketing pela FGV e especialização em Agronegócio pelo Pensa-USP, FDC, Insead e Purdue University. Com 25 anos de experiência em Agronegócio, atou por importantes companhias do setor.

06-Out-2021 08:15 - Atualizado em 06/10/2021 08:40

Depois de 25 anos trabalhando para empresas provedoras de tecnologia e na distribuição de insumos agricolas,  tenho me atrevido a olhar muito o mercado de novas tecnologias e liderando a implementação e a criação de novas empresas. Alem disso tenho dedicado algum tempo para compartilhar algumas ideias, inspirações, “conselhos” e pontos de vistas para algumas empresas de conteudo para o agronegócio.

Tenho me dedicado a olhar um pouco o mercado de distribuidores de insumos agropecuarios, e  eu queria dividir com vocês alguns desafios que iremos enfrentar  e até algumas previsões ousadas sobre todas essas mudanças que esse setor está atravessando e que atravessará nos proximos 5 anos e tambem me atrevi a dar algumas recomendações

Temos alguns desafios para enfrentar nos proximos 5 anos e esses serão chaves para todas as minhas previsões

- Consolidação da Industria: Com a falta de inovação, as industrias buscam por excelencia operacional e consequentemente isso aumenta  as fusões e aquisições e com isso teremos linhas de produtos muito similares e sem diferenciação  que comoditizam o setor, ou seja, distribuidores precisarão ganhar escala, ser multi bandeiras, buscar maior eficiencia operacional e até mesmo ter as suas marcas.

 -Dependencia Asia: Principalmente a industria quimica tem na Asia sua principal fonte de materia prima, 60% dos insumos quimicos e ativos vem da China e da India,  e qualquer solavanco que ocorre lá teremos consequencias aqui. Falta de produtos, Aumento de preços, dificuldades de fontes, fechamento de fabricas são fatos que já estamos presenciando

  - Mudança do Perfil do Agricultor:  A consolidação dos agricultores tambem aconteceu nas últimas duas décadas, Jovens agricultores com mais ambição para crescer estão surgindo e estão mais abertos a tecnologias, menos fiel as empresas e marcas e mais informados. Programas de sustentabilidade e descarbonização são adequados para operações maiores e que exigem requisitos agronômicos mais complexos. A questão em aberto para a agricultura é semelhante à dos varejistas: Que nível de escala deve ser alcançado para garantir a viabilidade a longo prazo?

 - Multicanais e novos modelos de negocio: Inumeros market Places, franquias, lojas proprias, expansão das plataformas para o Sul e das cooperativas para o  Cerrado estão mudando a dinamica de atendimento e de precificação dos insumos.

-  A Transformação digital foi acelerada com a pandemia e muda a forma como os negocios serão feitos e como as inovações serão difundidas e abre oportunidades para novos modelos de negocio. Hoje no Brasil nasce uma Agtech por dia e uma delas pode ser disruptiva para o negocio.

- O Crescimento do Brasil no Agro vai atrair maior protecionismo por parte de alguns paises e ações como from Farm to Fork, Onu Summit, pautas de ESG, rastreabilidade crescerão em importância. Alem de ser o pais que tem a agricultura mais sustentável do planeta, teremos que provar que temos.

Com todas essas mudanças no setor, como excesso de ofertas, facilidade de encontrar os produtos e maior concorrencia, entender o agricultor e a sua jornada serão fundamentais para as empresas que querem crescer e aumentar a sua importancia.

Com todo esse cenários eu me arrisco a fazer algumas previsões para os proximos 5 anos

A ANDAV atualmente  possui entre os seus associados 1905 empresas, presentes em 680 municipios. Nos proximos 5 anos os  grupo de empresas com faturamento acima de R$ 2 Bilhões de reais representarão 50% do Mercado e esse clube provavelmente ficará restrito ao clube dos 10, onde teremos 3-4 cooperativas e 6-7 empresas privadas ou seja com numeros bem parecidos ao que vemos no mercado de insumos norte americano, que tem o mesmo tamanho que o nosso, na ordem de R$ 160 Bilhões  e onde as 7  Maiores representam 69 %.

Nosso  mercado de insumos agricolas no Brasil, com o tamanho do mercado americano e com tendencia de maior crescimento nos proximo anos é o mais atrativo do planeta. Só para se ter uma ideia com outros mercados, o de eletro-eletronicos no Brasil corresponde a R$ 173 Bilhões de reais e o de Farmacias a R$ 110 Bilhões e estamos assistindo a mesma dinamica de consolidações e transformações.

 Essas top 10,  fizeram investimentos significativos em pessoas, infraestrutura e tecnologia para desafiar a concorrência, aumentaram o numero de lojas, consolidaram parcerias, construiram linhas proprias e alguns deles com verticalização dos seus negocios que aumentam a fidelidade dos agricultores.

Competir neste ambiente será extremamente desafiador e pequenos erros podem ser fatais, principalmente em um ambiente de margens espremidas e risco como é o nosso setor .

O grupo seguinte de empresas entre R$ 500 milhões e R$ 2 Bilhões ficará maior, crescerá significativamente,  na medida que os grandes fiquem com estruturas mais inchadas e menos ágeis fazendo com que os outros 90 maiores distribuidores passem a representar outros 40%  totalizando 90% do mercado.

À medida que mais consolidação ocorre entre esses  a parte inferior se tornará ocupada por varejistas agrícolas menores, com maior foco em serviços, especialidades e até mesmo novos modelos de negocio como a Franquia de um homem só creescerá exponencialmente, vimos isso ocorrer no mercado de cosméticos, de catálogos etc.. O Marketing Multi nivel chegará ao agronegocio.

No final do dia em sua jornada de Investigação, Planejamento , Experiência e Resultados, o agricultor quer e necessita de 4 coisas:

         1  Aumentar a Produtividade

         2  Reduzir os seus custos

         3  Assegurar a Comercialização

         4  Reduzir os seus riscos

E para entender essa jornada, os distribuidores sobreviventes  terão que concentrar os seus esforços em 10 pontos:

1 – Precisam desenvolver uma forte proposta de valor que atenda às necessidades de mudança do produtor e aprender a cobrar por seus serviços.

2 – Precisam aprender a usar a tecnologia para interagir com mais frequência e de forma eficiente com seus clientes, vejam o sucesso do whatsapp como ferramenta de venda nesses dois anos de pandemia. Ferramenta simples, prática e ágil

3 – Terão inteligencia que permitam a identificação dos  produtores de hoje que sobreviverão aos próximos 5 anos. Estamos vivendo um boom de commodities, mas sabemos que a agricultura é ciclica, entender e prever o que irá acontecer com seus agricultores é fundamental. Temos vividos tres anos muito bons em termos de recebimento de contas, mas sabemos o quanto já sofremos com isso.

4 – Terão que desenvolver e executar um plano de negocio estratégico. Precisam ter claros de quem eles são hoje e quem eles querem ser. Sem saber para onde quer ir, será impossivel sobreviver a essa tormenta.

5 – Mudarão a sua forma de contratar vendedores, dos tiradores de pedidos e transacionais para os  vendedores profissionais, que tenham experiência em negócios e conhecimento de produtos e serviços. Eles terão retido e trazido a elite, que são importantes para ajudar o agricultor  na tomada de decisões. Os vendedores que vendem commodities e tem como proposição o desconto e a abordagem somente comercial, serão substituidos pelo clique.

6- Terão que desenvolver programas que os tornem melhores em segmentar e compreender seus clientes e clientes potenciais.

7 – Terão que ser proativos em abraçar novas formas de pensar e novos desafios. Veja a oportunidade no interesse do consumidor sobre como a agricultura opera e assuma o controle em meio aos desenvolvimentos incertos que virão em áreas como tecnologia, sustentabilidade e programas de carbono.

8 – Terão que entender que para a sua proposta de valor, a chave não é cobrar o mesmo preço de todos; é cobrar um preço justo de todos , com base no que eles querem / no que eles precisam, ou seja, exatamente o mesmo preço para qualquer pessoa que tenha os mesmos requisitos, e isso deve ser separada do preço dos produtos.

9 – Terão que desenvolver parcerias sólidas com seus clientes, seus fornecedores e seus colaboradores, reconhecendo que embora não possam fazer isso sozinhos, serão mais resilientes e engenhosos com relacionamentos comerciais confiáveis ??e garantidos em toda a linha.

10- Nunca percam de vista os fundamentos do negócio. Produtos, excelência em Processos, gerenciamento de risco, geração de demanda, foco no clinte e ter as melhores pessoas, e sempre medir e controlar para saber se está indo para a rota correta.

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